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来自 供求信息 2020-01-17 05:14 的文章
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聚焦1223:茅台经销商大会会议精要

   12月23日,茅台经销商大会在贵阳国际生态会议中心举办,本次会议以深化改革,坚定信心,拥抱新常态,厂商同心,精耕市场,再创新辉煌为主题。会议由贵州茅台酒股份有限公司副总经理杜光义先生主持,于8点50分正式开始。

  

   会上,首先由茅台集团党委书记陈敏讲话,他提到茅台在市场经济的实战中,需要明确行业形势和自己的实力,主导产品价格浮动、新产品市场开发等问题都需要茅台经销商改变坐商风气,和经销商朋友们休戚与共、同舟共济。茅台现阶段已经在主动转型,寻求跨越式发展,未来将和茅台将致力于与经销商朋友们精诚合作,也将在政府帮助下实现3个转型与5个转变,届时,茅台将做出更大的成绩。

  

  

   振奋人心的经销商宣誓之后,由贵州茅台副董事长、总经理刘自力对2014年工作进行总结:在行业深度调整的2014年,多数上市酒企都出现了业绩下滑甚至亏损,而茅台凭借过硬的产品质量和强大的品牌感召力实现了业绩增长,在茅台和经销商朋友们的共同努力下各方面都取得了不错的成绩。

  

   业绩方面,截止12月20日,茅台销量茅台销量同比增长9.8%,销售收入同比增长5.3%;酱香型系列酒实现销售收入近10亿元,同比下降50%。,茅台销量与销售额的同步增长都达到了预期目标。

  

   转型方面,三个转型、五个转变要求的转作风、转机制、转态度、转认识、转策略得到了一定实践,在产品、消费群体定位、市场细分、价格体系等方面的进行了研讨和策划,转型策略取得了一定成效。而经销商队伍也在转型、转变中得到了一定锻炼,积极主动的开辟大众消费市场,不仅证明让经销商队伍在市场的变化中能及时调整,也证明了茅台有广大的市场基础。同时因为公司在全国空白市场实施扩容增量政策,所以经销商的队伍也在发展壮大,扩大了茅台的市场份额。在品牌建设方面,茅台在白酒行业仍稳居龙头地位,茅五剑的市场价格比以9:6:3的数据证明了国酒茅台无可撼动的白酒第一品牌魅力。最后,在打假方面,今年查获的假茅台酒10.1万瓶、假系列酒0.57万瓶、侵权酒6.2万瓶等,都有力的维护了企业品牌形象。

  

   刘自力在会上还强调一点,返利是把双刃剑,不可取。这一言论使在场经销商信心倍增,受到了鼓舞。

  

   刘自力同时指出了去年工作中的几点不足:

  

   1、市场形势多变,市场策略难以适应或稍显滞后,经销商团队会被我们政策性的举措缚住手脚,不利于创新、变革。

  

   2、与市场对接有沟通障碍,信息不对称。例如扩容与增量政策会误导经销商,需要及时让他们了解扩容不等于增量,稳定经销商信心,同时明确茅台的发展壮大离不开队伍与市场的扩大。

  

   3、营销队伍仍不能清晰的认识到当前严峻的行业形势,盲目乐观,部分营销人员对8个营销认识也不深刻,制约了团队发展。

  

   4、系列酒的发展仍未驶入正轨,证明我们对其的市场把握不够,还不能承担经济增长的重任。

  

   以上问题都需要在工作中引起重视并加以改正。

  

   通过总结去年一年的发展和问题,刘自力对2015年也做出了市场方面的战略部署,主要方针是绝不增量,和2014年销售量持平;坚挺价格,999元/瓶的价格是茅台的价值体验,绝不动摇出厂价和零售价;确保酒商利润,愿听取经销商群体意见,保障其合理利润。

  

  

   随后,茅台集团董事长袁仁国在会上讲话,他表示白酒行业面临巨大压力,但机遇和挑战并存,茅台需要在经济新常态下坚持五个自信:行业自信、品牌自信、发展自信、市场自信、质量自信。自信来源于白酒是中国人情感交流载体不变,是中国民族文化符号不变,是中国人偏爱消费品不变,消费白酒是中国人传统风俗和文化习惯不变。同时公布了2015年茅台新政,即三个不变和七个坚持。

  

   三个不变:不增加销量(稳定在今年基础上),不增加新经销商(特殊情况需要增加的,需要各省经销商联谊会同意),不降低出厂价格。

  

   七个坚持:1.坚持努力精耕市场。2.坚持优化产品结构(品结构推出的优化方法为加减乘除法,具体为:加法是发现和培育新的经济增长点,多销售系列酒作为新的经济增长点;减法就是压缩市场上不需要的品种,如38度茅台酒;乘法就是全面推进科技、管理、市场、商业模式创新;除法就是提高劳动生产率、资本回报率,在降低成本上下功夫。)。3.坚持加快健全网络。4.坚持加大管理力度。5.坚持加强打假保真。6.坚持改革开放带动和创新驱动。7.坚持把经销商的多样性和差异性转化为发展潜力和活力。

  

   品牌建设方面,袁仁国提出了133战略,即打造1个世界核心品牌(茅台)、3个战略品牌(华茅、王茅、赖茅)、3个重点品牌(汉酱、仁酒、王子),共同发展,壮大茅台品牌。未来将与经销商共同努力,同心共建,进一步结成价值共同体和服务共同体。

  

   会议现场,经销商也积极对茅台领导人的讲话内容表达看法,主要有以下几点:

  

   1、经销商看重系列酒的战略地位,希望其能成为精准发力点。

  

   2、经销商对茅台不降出厂价的举措一致赞同,不增量政策是对经销商的鼓励。

  

   3、没有作为的经销商应遭到淘汰,否则将破坏茅台体系,机会型经销商的存在对品牌也是一种伤害。

  

   4、多半经销商表示没有库存压力,只存在合理的囤货。

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