快捷搜索:
来自 酒文化 2020-01-19 01:35 的文章
当前位置: 五粮液52度价格_最新酒类行业新闻,酒业资讯_中酒网 > 酒文化 > 正文

这三种酒企全国化的“套路” 你看懂多少?

   就全国化而言,效率最高的方法,毫无疑问是名酒的超级品牌+超级产品的模式。但很遗憾,不是每个酒企都具有名酒门票这种稀缺资源。

  

   那么,除了名酒模式以外,还有哪些全国化的路径,值得我们参考?笔者认为还有以下三种:

  

   第一种,是以洋河、古井为代表的,以渠道高效率驱动的板块市场滚动发展模式;

  

   第二种,是以汾酒为代表的,以高品牌+新动能驱动的机遇性发展模式;

  

   第三种,是以红星、牛栏山为代表的,以差异化优势为驱动的中低档光瓶酒模式。

  

   本文中,将分享我们对于这些案例的思考。

  

   01、三种模式的案例介绍与分析

  

   模式一:以渠道高效率驱动的板块市场滚动发展模式

  

   1、运作背景:

  

   内部:作为老八大名酒,有一定全国性的品牌知名度,同时渠道能力较强。

  

   外部:赶上白酒黄金十年,100元价位成为政商务主流。

  

   2、业绩情况:

  

  

   3. 模式总结:

  

   以渠道效率为驱动的板块市场滚动发展模式,其模式的特点是:产品聚焦、模式成熟、板块复制、高空拉动。

  

   产品聚焦:古井年份原浆献礼、5年;洋河蓝色经典海、天、梦;

  

   模式成熟:尤其以烟酒店渠道和团购渠道见长;

  

   板块复制:洋河的新江苏、古井三通工程的省外复制(郑州);

  

   高空拉动:多年的高空媒体拉动(当时行业环境)、热点的追踪等,持续提升品牌。

  

   模式二:以高品牌+新动能驱动的机遇性发展模式

  

   1、运作背景:

  

   内部:有品牌力,有部分基础产品(青花瓷、老白汾、玻汾),但没有组织,没有成型的模式可以在省外复制

  

   外部:行业的新动能开始驱动行业增长,汾酒基于既有优势,抓住机会实现增长

  

   1)一是消费的升级:100元向200元的升级(古井8年、彩陶坊地利),次高端扩容;300元向500元的升级,汾酒基于青花汾20年、30年,实现增长;

  

   2)二是光瓶酒的高端化和小型化:高端化是指光瓶酒相比较同价位产品,拥有更高的性价比;小型化是指以歪嘴郎为代表的小型装光瓶酒100ml(同行业案例还有毛铺苦荞小荞125ml、百年糊涂的超值装、西凤绿波375ml;老玻汾开始在省外放量,河南单品过亿,2017年预计到1.5亿。

  

   2、业绩现状:2017年1-6月增速超40%,省外约占40%,并同期增长达40%

  

  

   3、模式总结:以高品牌+高利润为驱动的以高带低模式, 其模式特点是:发挥品牌长板,利基产品主导,较高利润驱动,下游产品跟进。

  

   品牌长板:名酒基因,能够触及的价位上限更高,至次高端

  

   机遇产品:有次高端门票的青花瓷、高档光瓶酒老玻汾

  

   机遇驱动:次高端升级青花汾的增长,以及光瓶酒高端化带来的玻汾的增长

  

   完善布局:100元中高档的老白汾,继续跟进布局,完成产品线布局

  

   案例三:以差异化优势为驱动的中低档光瓶酒模式

  

   1、运作背景:

  

   内部:有品牌和品类的天然认知,缺乏较强的渠道运作能力/组织、资源配置,而且市场对于品牌和品类的认知,存在较大局限(中低档价位)。

  

   外部:全国范围内缺乏强大的品牌和产品,去整合中低档价位的认知;依靠品牌和品类的差异化优势,有机会成为中低档价位的代表。

  

   2、业绩现状:

  

本文由五粮液52度价格_最新酒类行业新闻,酒业资讯_中酒网发布于酒文化,转载请注明出处:这三种酒企全国化的“套路” 你看懂多少?

关键词: 酒文化