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来自 酒文化 2020-01-19 11:04 的文章
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次高端白酒进入“肉搏战”时代

  2016年高端名酒价格普涨,这在多数人看来是次高端迎来窗口期。而作为次高端的实力型选手,红花郎、水井坊都将终端视为这场争夺战的核心;再加上沱牌舍得、酒鬼酒、汾酒等在今年更是从营销策略上明确倾向于终端战,种种迹象已昭示着次高端的争夺已进入掌控终端、直面消费者的肉搏战时代。而这一现象在营销专家看来既是趋势也是品牌转型的过程,更是赢得竞争的关键点。

  名酒直面消费者与终端,抢夺地方酒企奶酪

  

  郎酒、水井坊,在次高端中都占据着一席之地,可以说是次高端有力的竞争者。这三者在过去都不谋而合的采用了控制终端、直面消费者的模式,使得企业效益提到大幅提升。

  

  郎酒通过品鉴会销的模式培养酱香型消费者。2016年,郎酒采用会销与宴席模式,同时以联盟商模式将核心烟酒终端纳入商家、厂家的三方紧密型合作。红花郎在全国范围内开展了上万场盲品活动。郎酒集团董事长董事长汪俊林就表示,要继续加大品鉴营销、会销和宴席推广力度。

  

  水井坊更是大力推行新省代模式。为此,水井坊投入了两三百人的营销队伍,深入一线开发市场。大半年下来,水井坊直控了3000个核心终端门店。水井坊原本14个扁平模式市场在2016年已有12个转化为新省代模式。

  

  除了上述品牌而外,沱牌舍得在营销体系建设当中,规划了100家舍得品牌体验店和10000家联盟体店中店项目;酒鬼酒在行业危机时也采用了成立特战队,下沉终端去库存的措施;汾酒也在积极开展渠道下沉和终端建设的动作……

  

  不难发现,郎酒、水井坊这样的企业都在直接面对消费者,都在尽可能的掌控更多核心终端,也就是核心烟酒店。同时,它们主打的产品价位在300—600,而这一价位是地方酒企的最想做的,同时也是利润最为丰厚的价格带。

  

  同时,近水楼台先得月,掌控核心终端一直是地方酒企的优势。现在双方在价格带上互相碰撞,在终端上互相争夺;可以说名酒的下沉直接抢夺地方酒企的奶酪,这二者之间竞争与摩擦将会更加激烈。

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