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来自 酒业资讯 2020-01-16 09:20 的文章
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6大卖酒案例教你读懂消费者

   小米联合创始人黎万强的新书《参与感》几乎成了做消费者运动的神书。酒说近期也组织了一帮男男女女拜读,看能不能从中为咱们卖酒的找到灵感。还真给找到了,据此这帮男女整理出六大招,希望能给卖酒的人有所启发。窃以为,这六招招招有大用(配有案例哦)!

  

  

   第一招:三宴定制
案例一:9月20日上午,通过近4个月的征集,来自西北区域400名情侣嘉宾与陕西省太白酒业共同完成了世界最多人参与的单膝跪地求婚吉尼斯世界纪录的挑战。本次活动自6月8日启动以来,陕西省太白酒业在省内40个县市开展文艺演出,在1000多个社区开展品鉴活动。太白酒业董事长舒国华在活动上表示:和雅太白·白头偕老的活动未来每年都将会举办,并将带领消费者挑战不同项目的世界纪录,成为陕西独有的婚恋节日。案例二旺季开始以后,商业宴请和婚宴活动开始增多,为了抢夺宴席市场,河南盛林商贸有限公司开展了宴席定制活动,每一款定制酒,都可根据客户的意愿、消费偏好、企业文化特征,将个性化元素融入到酒瓶及酒盒,镌刻上客户的专属烙印,风格迥异,且充满创意。此外,每一款定制酒,都实施行一对一顾问式对接,专人专线,从售前咨询,到售后跟踪,根据不同类型的客户,提供各种定制酒解决方案,配套产品及增值服务。案例三今年7月,四特酒在江西全省各地同时开展了主题为金榜题名时,好酒谢恩师的升学宴活动,活动主要围绕买赠开展,惠及全省八十余个县市。活动中,购买四特东方韵、T9、五星等四特酒主打产品,可赠送啤酒、饮料、香烟等礼品。各地更是针对消费者需求赠送各具特色的实用礼品,如赣州各县区为新入学学生送上旅行箱,上饶广丰县升学宴买四特东方韵送手机、数码相机等。此外,今年四特酒还加大了与酒店联合促销的力度,不仅能享受酒水优惠,还可以优惠菜金,获赠礼品等。操作关键点1.掌控大数据。太白酒首次邀请400名情侣挑战吉尼斯纪录,这场事件营销表面看上去只是一场品牌上的宣传,但实质上企业掌握了近万名的新人数据,接下来企业就可以专门针对这些新人推广产品,目标更为明确。

  

   2.借势推广。借助这场营销事件,太白酒在千余个社区举办了酒水的品鉴活动,相当于增强了消费者的体验感。

  

   3.细化化服务。这几年来,婚宴和定制一直都产生着联系,品牌影响力、产品的定制创意等都是主要影响因素,但在整个定制过程中,厂商的细致化服务也能影响消费者的选择和接下来的口碑宣传。当然,厂商也可以邀请消费者深度参与定制酒的制作过程,这样才能增强消费者的参与感,强化彼此之间的强关系。

  

   第二招:包装互动

  

   案例一:近期,泸州老窖推出中国故事酒系列产品,包含红绵柔、金绵柔和尊绵柔三款产品,价格在100~400元。另外,此次中国故事酒创意推出了二维码个性定制功能。消费者扫描酒盒上的二维码,即可进入内容定制页面,写入自己的祝福语或故事等图文信息,此信息会完全呈现在内瓶对应的二维码中,扫描即可供宾客阅读甚至留言评论。案例二日前,红花郎启动了十周年庆典活动。企业以十周年庆为契机,推出了感恩十年码上有奖活动。活动期间,凡购买红花郎(10)、红花郎(15)、青花郎(20)等标有感恩十年,码上有奖特制标贴的系列产品,扫描二维码添加微信号红花郎,进入码上有奖活动页面,输入酒盒上刮刮卡7位编码和个人手机号码,即可参与即时兑和周周抽等活动。操作关键点1.必须重视包装,让包装发挥竞争力。如何让包装自己会说话是关键点,这是产品研发的源头。

  

   2.重视包装上二维码。二维码可以链接非常丰富的活动内容,可以给消费者留下畅想空间,只要扫下一下二维码,这些消费者基本都会愿意参加链接的活动,可以进一步为品牌做好宣传,进一步带动产品的销售。

  

   第三招:电商造势

  

   案例一:9月19日,洋河股份在全国电商平台举办要酒节。此次要酒节全网联动,包括天猫、京东、苏宁易购、一号店、当当网、亚马逊、中粮我买、QQ网购、易讯、顺丰优选等10家B2C平台,以及覆盖16个省、100个地级市的近万家洋河1号配送网点。要酒节当天,洋河股份旗下大部分品牌均做了优惠活动,形式包括优惠券、优惠价格等,此外,新上市的洋河微分子酒、iPhone6是活动的抽奖礼品。案例二9月19日,贵州茅台正式发售首款互联网产品——飞天茅台电商专享款。此次推出互联网专属产品为53°、规格为500ml的飞天茅台,瓶身在飞天茅台酒的基础上以蓝色科技为背景,将电商与互联网的元素融入外包装,酒体则与飞天茅台酒完全一致。这是贵州茅台首款只通过电商渠道发售的产品,首发价为999元,限量10000瓶。消费者购买一瓶该产品还赠送一瓶价值128元的500ml老习酒及100元优惠券。案例三今世缘酒业一直在打造企业的缘文化,近期,该企业与北京柯莱特科技有限公司签署了《美缘网婚庆O2O项目今世缘——柯莱特战略合作协议》,双方合作开发今世缘酒业O2O创新模式项目,满足今世缘电子商务化业务需求,提供缘文化服务。项目初期定位于以缘文化为核心的婚庆类品牌运营商,为消费者提供一站式的婚庆相关服务和商品;后期定位于平台商,为行业合作伙伴与消费者提供平台、内容与增值服务,成为婚庆市场垂直类平台服务提供商。操作关键点1.在推广过程中,企业融入品牌文化,进行深度推广,文化始终是产品的魂。

  

   2.注意线上、线下的产品去个。为了不和线下主流产品发生价格冲突,电商专供产品非常有必要,这就要融入一些时尚元素,贴合这些习惯网络购物消费者的需求。

  

   3.电商推广必须打造爆款,就像线下的大单品一样,线上有了爆款,才能带动线下,才能真正打造出线上的大单品来。

  

   第四招:促销拉动

  

   案例一:消费者在酒店消费时,自带酒水现象非常多,名烟名酒店自然成为主销渠道之一。剑南春为了促进产品消费,在烟酒店渠道开展了针对消费者的动销活动,消费者购买惊喜装金剑南K6(烟酒店版),开盒后盒内有中国移动定制充值卡即为中奖,该定制充值卡根据面值可以为中国移动号码的手机用户进行充值。这次活动以60000瓶为1组,每组共投放充值卡面值30元或10元的共40000张,谢谢品尝(无奖)卡20000张,综合中奖率66.6%。案例二为了进一步打造根据地市场,宝丰酒今年开启了刮刮奖活动。只要消费者购买宝丰指定产品,就有机会获得旅游大奖,而旅游所在地均设置到了河南本省地区,并且宣传口号为喝老家美酒,游老家美景,可见其精耕河南市场的用意之深。操作关键点1.重视酒店渠道的回归趋势。酒店渠道一度被人遗忘,但随着团购渠道的式微,酒店渠道的重要性凸显了,但这个重要性并不是体现在动销上,而是品牌推广的核心渠道。如何围绕酒店进行促销拉动是核心中的核心。

  

   2.促销不能光比力度。完全比拼力度的促销不叫营销,叫卖货, 如何将看不见的力度转化为看不见的力度很重要。

  

   第五招:公益助推

  

   案例一:日前,安徽含山县陶厂镇安徽百川希望小学正式落成。该小学由安徽百川商贸和含山县政府共同出资建立。据了解,百川商贸已经连续多年为希望工程捐款,该学校是百川商贸在2012年捐赠的爱心项目。案例二今年,五粮特曲开启了在88个城市的心动德国·乒赢世界——五粮特曲杯乒乓球全民健身乒乓球千城联谊赛暨99国乒助威团活动。此活动定义为全动,并且分为线上线下两种传播方式,网友可以从五粮液官方微博、粉丝团微博等渠道进入线上活动的Minisite平台,参加在线游戏并赢取积分,线下则为比赛活动。除比赛之外,五粮特曲还举办了公益活动,向贫困地区的学校捐赠体育器材。案例三2014习酒·我的大学大型公益助学活动全国启动仪式于6月10日在贵阳举行,习酒公司向贵州省青基会捐赠1000万元人民币用于资助家庭困难的大学新生顺利进入大学。目前该公益项目已惠及贵州、重庆、河北、山东等多地学子。操作关键点1.公益活动必须有持续性和专一性,否则难以形成潜移默化的效果。如果时而赞助教育、时而赞助体育,那么不利于品牌核心要素的体现。

  

   2.公益和促销也可以形成联系。关键是,公益的受益方和买酒的消费者不能是一体,这里面的难点是如何让买酒的消费者因为参与了公益而形成强烈的荣誉感。

  

   第六招:文化营销

  

   案例一:古井集团近日正式开启我与古井贡的故事征文活动,讲述消费者经历的或身边的古井贡酒的故事,与古井贡相关的所见、所闻、所感。奖项方面,公司对于每位作者,都会赠送精美纪念品或礼品,最后的评奖结果与获奖作品在古井集团官网或《古井》上发布。案例二杜康公司在杜康文化广场举行千人宴活动,参加者均为洛阳车行山水自驾游俱乐部会员的私家车车主及其家人,之后这1000多名参与者还深入杜康汝阳生产基地,参观酿酒车间、成装车间、华夏第一窖、杜康造酒遗址公园等,通过近距离感受杜康酒酿造过程,对杜康的品牌文化和产品品质建立更加深刻的理解。操作关键点1.文化营销要持续。白酒是传统产业,企业在文化上做宣传,可以体现企业的文化底蕴,因此文化营销是企业热衷的推广方式之一。这种方法既能使企业和消费者零距离接触,又能起到宣传品牌的作用,不过关键在于是否能够持续,因为这种活动的影响只在于一时,并不长久。

  

   2.消费者活动一定要增加其参与感,只有如此,才能彻底地将品牌和产品推广融合到一起。在互联网非常发达的今天,厂商和消费者的对接也产生了一个更新、更快捷的通道,这不止是电商平台那么简单,还有很多因素都可以用到,比如包装上的二维码,其能链接的内容非常丰富。那么,厂商自然不会放过这个可利用的阵地,开始在产品包装、宣传单、户外广告等上面做工作,愿意互动的消费者也不在乎用少许时间去扫描这个二维码。当然,无论开展哪种消费者运动,厂商的真正目的是为了产品动销,那就需要和渠道联动起来。

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