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来自 酒营销 2020-01-19 01:33 的文章
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二三线品牌小酒如何运作区域市场

   一. 小酒区域市场成功运作条件:

  

  1, 小酒产品包装、酒质、口感,是成功的前提。

  

  2, 合理的价格操作体系。

  

  3,一个强有力的执行业务团队。

  

  4.渠道:以餐饮渠道为重中之重。控制区域市场80%以上的餐饮终端门店渠道。

  

  5.广告支持:户外广告对小酒没有多大影响力。小酒品牌重点是:餐饮终端门店的店头招牌广告、店内大招牌、菜单广告、墙柱广告、KT板广告。或者消费者受益的直接拉动,如买4赠1活动。

  

  二.业务人员管理模式:

  

  1.经销商在签定合同后要马上组织招聘业务人员。不要等到货到之后再招人,否则进度跟不上。

  

  2.招业务员首选招当地做过小酒,啤酒,快消品,等产品的,并负责餐饮渠道的人员。这种业务员对当餐饮渠道的老板和服务员关系好,铺货陈列动销对产品上市有很大的推动作用

  

  3.业务员前期工资应比当地同行工资高300元到500元。挖其他公司的熟手,因为我们新产品上市前期铺货,业务员基本拿不到多少提成。这种业务表面看成本高,但其高效的工作效应带回来的利润回报,远远高于多开的几百元工资。(当然经销商自己懂也可以培养新人)。

  

  4.业务员工资体系:1500元---2000元底薪加300-500元考核工资。

  

  提成10元---15元每件提成。

  

  5,业务员考核工资:前两个月以铺货网考核。

  

  县级市场第一月以100家网点考核(1名---2名)

  

  地级市场第一月以300家网点考核。(2名—4名)

  

  完成铺货家数达百分之几,就发百分几考核工资。

  

  第三个月以后以销量考核,可以用基本销量来重新设定考核标准。

  

  6.业务员管理:每天交各类报表和现金。工作报岗管理,铺货陈列终端门店管理,终端门店客情维护管理,终端门店进销存管理。

  

  7.业务人员数量要求:县级经销商要有1---2名专职业务员,市级经销商要有2---4名业务员。

  

  三.清禾小酒价格体系:

  

  1,餐饮店指导销售价:全国零售价18元每瓶,当地知名的高档酒店内可以卖到20元每瓶。所有餐饮店内原则上不能超过20元或者低于18元。根据当地消费情况来定。

  

  3, 一个瓶盖兑2元,一个外箱兑一瓶酒。

  

  3,直供餐饮店开票价:240元一件,10元一瓶开票。

  

  4,分销商开票价:200元一件,8.3元一瓶开票。

  

  注:商超:在餐饮渠道运作没有成熟之前不做商超渠道。

  

  四.铺货操作:

  

  1,产品上市铺货时间进度要求:

  

  (1)县级市场:到货后一个月内要求完成100家餐饮网点,

  

  到货后两个月内要完成150-200家餐饮网点。

  

  到货后三个月完成直供餐饮网点与乡镇分销网点。

  

  县级市场3个月内原则上铺货必须全面完成。

  

  (2)地级市场:到货后一个月要完成300家餐饮网点,

  

  两个月完成500家餐饮网点,

  

  三个月完成700家网点,

  

  四个月完成900家网点,

  

  五个月完成1200家网点及下辖区分销网点的建立。

  

  市级市场五个月内原则上铺货必须全面完成。

  

  2,铺货政策:为了更高效更顺利地让新产品铺货进店上柜陈列,设置一个新品上市陈列奖励:只要餐饮店同意陈列我们产品摆放半件或1件,就可以送他4瓶或6瓶作为陈列奖励。根据店面大小生意好坏来赠送陈列奖励的多少。

  

  3.县级铺货方法:遵循先易后难的方法,先铺容易进店,生意状况较好、知名度高、地理位置较好的。要求进店费的可以先不铺货,但要做好周边消费氛围,最后以影响的方式自然进店。

  

  4,市级市场铺市方法:除以上方法外,还可以先铺一个区,以一个片区带动整个城市的做法。

  

  5,铺货数量:一般店12瓶,如果大店或者客情关系好的店一般1件为宜。

  

  五.核心样板店:

  

  1.根据二八法则,80%的销量来自20%的门店。所以我们要建立核心样板店,以样板店带动喝清禾小酒的氛围,带动产品动销,形成小区域品牌。通过样板店形成样板街,再形成样板片区。

  

  2.县级市场精选20家客情好,位置好,生意好的门店做样板店。把有限的资源投放到样板店,拉动样板店的销量。

  

  3.地级市区市场精选50家客情好,位置好,生意好的门店做样板店。把有限的资源报放到样板店,拉动样板店的销量。

  

  六.样板店打造的具体方法打造:

  

  1.加大力度培养样板店老板和服务员的客情关系,维护客情。节假日,周末,平时通过送送小礼品,赠品等小恩小惠来收买人心。

  

  2.县级经销商自制20个X展架(如易拉宝一样),市级经销商自制50个X展架,在每个样板店最显眼地方摆放。展架上含买4赠1的优惠活动的内容介绍。

  

  3.在样板店显眼的地方必须要贴上2- --5块以上KT板;

  

  4.通过与老板的客情关系。换成我们清禾小酒特制菜单。一块防水防油的菜单才几块钱成本,一般能使用一两年以上,重点是能换来客人一点菜就能看来清禾小酒的广告。

  

  5.通过公司提供的打火机,促销笔,纸巾盒等促销品在细节方面深入客户人心。

  

  6.经销商针对样板店老板前期设三个月陈列奖励。每月赠送1件小酒。每个样板店赠送3件小酒。

  

  7.经销商针对样板店消费者进行促销活动,凡消费4瓶以上的客人可以赠送1瓶。该活动为期三个月,促销活动内容通过易拉宝提示。

  

来源:中国营销传播网

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