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来自 酒营销 2020-02-02 05:24 的文章
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客户集群:“村酒定制”的营销方向

   伴随农村消费水平提高,农民消费意识正在不断觉醒。此时,率先抢占、精耕乡镇市场,尤其是扎根农村。笔者在豫北一个酒厂进行营销服务时,遇到过一款表现抢眼的村级定制酒,产品就以普通的村名小赵庄命名的光瓶酒,以每箱120元的售价,在推出3个月时间,销量就达500箱以上,销售额一举实现60万元。

  

 

  

   白酒消费碎片化加剧,如何定位顾客成难题

  

   中国酒业正在经历产业集中度提高与顾客碎片化的双重变化阶段:即白酒企业的销量正在向少数优势企业集中,而白酒消费者则变得越来越分散,分散的让白酒企业摸不着甚至看不见。能找到顾客的企业随着产业集中越来越强大,找不到顾客的企业随着产业集中则面临被消失!

  

   洞察白酒的消费群体,可以概括为70前、70后-85前、85后三大类消费群,而这三大类消费群拥有不同的消费理念和生活方式,尤其在85后消费群体中,对白酒的消费粘性越来越低,碎片化尤为加剧。对此,一个新的营销理念在笔者的脑海中呈现:顾客集群是碎片化下的营销方向!

  

  

   顾客集群——实现顾客定位的新手段

  

   顾客集群,简单讲就是将分散的、呈碎片化的顾客集结成群体。当顾客处于碎片化的阶段时,企业必须要做的事就是找到这些顾客的不同点和相同点,把具有共同兴趣和生活方式的人找出来,通过群分然后实现集群,通过集群实现对同类顾客的广覆盖、全连接,通过不同的集群拉动企业产品实现对接,从而创造出企业发展所需要的群效。

  

   顾客集群发力,1村3个月60万

  

   笔者在豫北一个酒厂进行营销服务时,就曾遇到过一名堪称中国村酒定制第一人的巾帼英雄!因为她遵循顾客集群的营销思想,创造了村酒定制的奇迹!

  

   她销售的一款酒,以一个非常普通的村名小赵庄进行命名,作为光瓶酒,一箱售价120元,推出3个月,销量就达到500箱以上,销售额实现60万元!她的理想是要在500个村庄实践顾客集群的营销思想,创造亿元的销售额!

  

   这款酒的背标上有这样一段话:小赵庄,位于河南省郑州市与新乡市之交,这里交通便利,环境优美,勤劳朴实的小赵庄人积极开拓、努力进取,早在八十年代末已实现小康生活水平。目前,我村从事机械加工、果蔬种植、白酒酿造、食品卤制、米醋生产、畜牧养殖、工程建筑等众多项目,全民共筹幸福家园,欢迎各界朋友莅临小赵庄参观考察!

  

   村酒定制,就是将一个村的村民转化为潜在的目标客户群,并对顾客进行群分,然后以村的名字建立集群,定制专属产品,从而实现对这个村庄消费群体的连接率。连接的过程首先是对村长、村批发部、村企的消费连接,然后是村民红白喜事的消费连接,很快就实现了对整个村民日常生活消费的连接。

  

   看村酒定制背后的理论与实践

  

   1)小众化群分

  

   放弃对大多数人的覆盖,只考虑一部分人的需求。对这一部分人的生活方式进行研究,发现他们的物质需求和心理需求、找到他们需求中的特殊点与共同点。

  

   比如村酒定制,一个村子的村民有他们共同的生活情感和社交需求,而这部分需求几乎被所有的酒厂都忽略了,酒厂都在从自身利益出发,追求那些高大上的消费群,没有人能够关注到一个村子村民的需求,当这个需求一经被挖掘,就能迅速实现井喷的效果。

  

   2)集群式组合

  

   从动词的角度讲,要通过营造品牌化空间实现对顾客群体的集结;从名词的角度讲,集群是一个群体,这个群体可大可小,也可以是多个不同的群体集结成的更大的群体。在集群的操作中我们发现有几个关键要素:

  

   品牌:品牌的名字要浓缩并表现群体的共同符号,品牌的理念要满足群体的共同需求点。

  

   群头:一个顾客集群有一个顾客集群的领头羊,他在顾客集群的建立中发挥着重要作用。比如村长就是村酒定制的群头。

  

   定制:定制就是全心全意为顾客服务,一切站在顾客的角度,按照顾客的想法改变自己,按照顾客的需求创造产品。

  

   3)连接与扩散

  

   一个集群建立后,如何让这个集群最大化?就是要通过集群去连接更多的与群体同类的顾客。

  

   当我们在面对酒业消费群碎片化时代的同时,幸运的是我们也恰恰遇到了移动互联网发展最快的时代,而近6亿人的微信用户又把所有的人网在了一起,大家都处在这一个网上!

  

   微软在2006年依据六度人脉的理论进行试验时发现,一个人与另一个陌生人之间建立联系只需经过7个人。为此,笔者认为:一个陌生的深度顾客距离你现在的顾客之间不会超过7个人!也就是说,客脉是由九度构成的。

  

   顾客集群建立后沿着九度客脉进行深度集客,从1个顾客连接到第九度的顾客时,以每度顾客2倍连接时,就能建立起由511个顾客组成的集群!这就是1个顾客根藏510个深度顾客的客脉指数!

  

   连接的过程,就是对深度顾客进行开发的过程。移动互联网,为我们已经提供了最好的连接平台。

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