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来自 招商展会 2020-01-16 09:24 的文章
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如何避免几分钟就被客户打发的尴尬?

   很多朋友对客户的第一次拜访既充满期待,又怀有不少忐忑,大家都很清楚,一次成功的初次拜访意味着良好印象的建立,能为下一步的合作意向打下坚实的基础。然而销售实践中,真正能把初次拜访做到位确是一件不容易的事情。

  

   第一次见客户,如何才能让ta觉得不陌生?

  

   第一次见客户,如何才能让ta觉得不是在推销产品?

  

   第一次见客户,除了讲产品和公司外,还能讲什么?

  

   第一次见客户,如何避免准备三五天只待几分钟的尴尬?

  

   第一次见客户,如何有效收集ta们的真实需求信息?

  

   第一次见客户,如何为下次拜访做好铺垫?

  

   第一次见客户,如何给对方留下比较良好而深刻的印象?

  

   第一次见客户,遇到的一些突发的不熟悉的问题,该如何应对?

  

   ……

  

   如何才能做一次成功的初次拜访呢?

  

   其实,初次拜访就是一次不折不扣的相亲——当然,对方条件优越,是位风情万种的万人迷,如何让她对上眼,这就需要我们施展十八般武艺——从外到内做出精心的包装准备。

  

   初次拜访根据约定状态大致可以分为两类:初次约定拜访和初次非约定拜访。初次约定拜访是指通过电话、邮件、短信息(微信/QQ等)或者第三方介绍,经客户同意后的拜访;初次非约定拜访是指事先没有和客户沟通,或者沟通了但客户没有同意,而进行的拜访,也称为陌生拜访。

  

   本文重点介绍第一种拜访方式——初次约定拜访,陌生拜访放在下篇介绍。相对于陌生拜访,约定拜访已经逾越了进门难这个巨大的鸿沟,价值是比较高,这种机会应该牢牢装进销售漏斗里。

  

   一次成功的初次约定拜访至少需要做到四个方面:设定拜访目标、做足准备工作、把控交流过程以及做实响应推动。

  

   设定拜访目标

  

   相亲很美丽,不能乱胡来——是想看看人家的长相呢,还是探探她的家底厚不厚?是去合合生辰八字呢,还是碰碰她的三观正不正?……

  

   可见,目标设定很关键,只有目标明确才能方向清晰,继而才能有针对性的去做一些准备,正所谓有的放矢。目标设定有哪些值得注意的点呢?我觉得至少有两个:

  

   一是不能模糊。

  

   目标如果模糊,效果自然就难以评估。如何设计才比较好呢?一般而言,初次拜访一般有以下几种目标设定,参见下表:

  

  

(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

  

   二是忌贪多求全。

  

   有些朋友相亲时特猴急,和人家姑娘刚见面就开始做户籍调查,恨不得把人家背景刨个底朝天……如此这般既让人反感又让人觉得没有素养。

  

   和客户第一次见面也是一样,似乎什么都想了解清楚——想知道关键人是谁,想了解客户内部的关系结构(决策链),想知道竞品信息,想知道各个领导八大姑七大姨的那些事等等。

  

   客观讲,如果能有机会获取最好,但一定要掌握好度!我们要很清楚,和客户建立信任是获取关键情报的前提,而客户信任的建立是需要时间的,如果社交技能不够纯熟,经验不够老道,贸然去实施可能会带来负面的影响(比如,加大别人的防备心理)。

  

   做足准备工作

  

   这一块是重中之重,如何强调都不为过。

  

   想让见面的万人迷对咱有好感,我们就需要把富帅高逼格的一面恰到好处的展现给她。

  

   如何做才是充分准备呢?就是围绕某一个设定目标,除了做好基本准备,还要做好各类突发事件的应急准备。一般来讲,初次登门拜访,需要做到以下准备工作(这里仅仅提供一种思考的方向,并非标准答案),见下表:

  

  

(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

  

   以上是我平时拜访客户过程中经常思考的点,权当抛砖引玉,希望大家能思考的更多,准备的更细致,这样心里才会更踏实,项目也才更有保障。

  

   把控好交流过程

  

   一切都准备妥当了,顺利的见到了万人迷,此时应该做些什么?回答这个问题之前,先问大家一个问题:第一次见面,如何做才能获得客户最大程度的信任?——形象、态度和专业!

  

   这里的形象是指职业形象,也就是讲你的穿着打扮、言谈举止应该符合你自身的职业特点,卖化肥的和卖卫星的穿着肯定是不一样的。如何能恰到好处的穿戴相对比较容易学习,比较难的是言谈举止——这需要长期的修炼。

  

   提到的专业性,这里是指我们对自身的职业岗位擅长且有见解。那专业性有哪些表现形式呢?概括的讲,专业性可以体现在内外两个方面:

  

   内部讲,能清楚自己公司现在及未来的发展状况;具备丰富的产品和技术专业知识;

  

   从外部讲,能了解主流竞品状况及行业的发展态势;能熟悉客户公司的基本情况以及所在行业的情况;等等。

  

   态度就不用过多解释了,大家应该都懂。

  

   可见,如果讲态度是对客户个人的尊重,那么专业性更多则是对客户工作要求的尊重,而这两点恰恰就是客户个人利益和组织利益的初步体现。因此,交流过程中所做的一切,都必须能展示出高度的专业性,以及真诚而谦逊的态度(如果能加点幽默那就更好)。

  

   接上文,见面后该怎么做呢?具体可以通过以下几个步骤去实施:

  

   第1步:自我介绍

  

   握手(有力、双手、手掌温暖——其他细节可以百度),寒暄(百闻不如一见、很高兴认识等等,笑容要热情大方),双手递上名片。

  

   如果有同事同行,做好引荐介绍(如果是领导,记得在身份上进行抬高——这是我们总经理xx总,对这个项目特别关注;如果是技术人员——这是我们公司xx方面的首席工程师,特意过来交流学习……),在客户的引导下宾主落座。这块毋需花费过多时间,几分钟就好,为了缓和气氛,可以附带谈谈天气啊,最近时事啊什么的,也可以开开玩笑,要看对方的态度。

  

   切记,一定不能太多,多了就有点矫情了,而且显得太务虚。做到谦虚、真诚就好。

  

   第2步:正式交流

  

   以技术交流为例。交流内容一般有有几个方向:公司介绍、产品/技术交流、行业发展态势、参与人的情况及对方公司情况等。

  

   如果有投影设备,最好能利用投影设备来对产品或者公司进行介绍,如果没有投影设备,则可以通过自己的电脑来展示讲解,如果只是接触认识也可以不用打开电脑,通过简洁的口头介绍也是可以的。显然,越是正式的拜访,所需要的讲解方式就越正式。

  

   介绍公司或者产品的时候,建议是七分实,三分虚。也就是讲,以事实为基础,适当拔高,这样可以增加客户对产品或者公司的印象。

  

   我曾见过很多入行不久的同事在和客户沟通的过程中,要么太过于务虚,讲很多不着边际的话,让人反感;要么就是太实在,把自己(包括公司)该讲不该讲的也一股脑倾诉出来,使得客户对公司整体印象大打折扣。

  

   很多话宁愿不讲,更不能轻易承诺,一旦讲完就不要来回的纠错(哪怕是讲错了也不要担心,未来可以有其他办法弥补),否则,只会增加你在客户心中做事不专业的印象。

  

   另外,如果你对具体的产品方案或者技术不是很懂,记得一定要带上技术或者产品端的同事,这样一些技术产品类的问题就不容易卡壳。如果只有自己(销售),遇到不太懂的技术问题,千万不要不懂装懂,此时需要真诚的和对方解释清楚自己的情况(岗位职责特长等),同时把这些问题或质疑详细的记录下来,承诺回去后给予及时的回应。

  

   这里特别强调一下:

  

   很多人喜欢用PPT来做相关介绍,一定程度上还很依赖它,我觉得这个是有很大问题的。我理解PPT更多是给受众看的,是为了让他们更好的理解讲解者的思路,在视觉上给他们一个显性印象,使他们记忆深刻从而更好的吸引。

  

   太过于依赖PPT会有很多潜在风险。

  

   比如,如果没有投影设备/场地怎么办?

  

   如果时间很短怎么办?

  

   过程经常被打断又该如何?

  

   ……

  

   所以,还是要脑子里将一些知识牢牢记住,形成体系,这样交流起来才游刃有余。

  

   第3步:尽量折腾客户高层

  

   如果一开始就有客户高层参与那是最好不过的,但如果仅仅是基层技术人员参与,在适当情况下,一定要主动提及邀请高层来指导一下工作,尽量折腾ta。

  

   无论能不能邀请到,都值得去尝试。因为,客户参与项目的本身就是一种时间与精力成本的付出,只要付出成本,就无形中做了一次承诺——无声的承诺。

  

   就好比咱们去追求一个菇凉,今儿请她吃饭,明儿请她看电影,后天请她去唱歌,可是她该吃吃该喝喝,啥付出也没有,你说这俩人结婚的可能性能有多大?如果反过来,买车、买房他们都一起掏钱,结婚的可能性又有多大?

  

   第4步:结束拜访

  

   此时有两个关键点:预留好下次拜访的话题以及邀请到公司做客。

  

   针对交流过程中留下的疑问或者需要进一步解释的点可以作为下次交流的契机,当然,如果有其他契机点也行,反正最终的目的就是要找个口子来做持续交往,把大致时间约定好(下周或者下个月等)。最后发出对他们的邀请,希望他们能到公司去指导工作,此举目的觉得走走过程,因为如果能促进成功,则会让客户进一步付出行动成本,增加项目的丰满度,提升成功的概率。

  

   做好内部的响应及推动

  

   这亲也相完了,高逼格也拽过了,有意无意的甜言蜜语也吐露了,坦诚的心扉也打开了,接下来要回去找爹妈拉赞助啦!

  

   如果说之前做的工作是奔放而直接的话,那么这一项工作就相对闷骚而内敛了。why?因为,内部的跟进及推动工作客户是看不见的,仅此而已。

  

   虽然幕后工作看不见,可其重要性一点都不比台前差,从某种程度上讲还更加重要!面对面聊的很多东西,都是通过口头进行的,再加上之前没有接触过,所以客户对我们的信任和认可基础是比较薄弱的,完全是凭感觉。

  

   因此,如果想让客户的这种感觉稳稳落地,那这幕后的工作就必须得给夯实了,这样客户才会从内心深处觉得我们做事专业认真、脚踏实地且富有效率,最终才能在赢得客户宝贵信任的道路上增加厚度。

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