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来自 招商展会 2020-02-02 05:28 的文章
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汾酒经销商大会全记录

  【下午场】

  

   【甲等老白汾酒推出的缘由】

  

  汾酒一直有着较为完善的产品线,腰部产品也很有力,过去,汾酒公司100-300元区间的产品稳定的为公司年销售收入贡献三分之一的份额。

  

  汾酒集团一直在思考应对方式更为全面有力的答案——甲等老白汾酒!

  

  甲等老白汾酒是汾酒未来腰部的战略产品。是汾酒面对行业形势精心准备的一款中价位产品。

  

  甲等老白汾的品牌故事:和巴拿马相关的历史渊源。在98年前的1915年,还是民国时期,老白汾酒老掌柜杨得龄老先生携老白汾酒远渡重洋,历时一个半月,抵达美国旧金山,参加盛况空前的巴拿马万国博览会,一举荣获中国白酒唯一的最高奖项——甲等金质大奖章。

  

  2014年,时值巴拿马万国博览会100周年,汾酒集团在99周年的这个时间节点上,推出甲等老白汾,不仅仅是进一步强化汾酒腰部产品的市场地位,更是纪念汾酒荣获巴拿马唯一最高奖项目的产品载体。

  

  【甲等老白汾市场推广策略】

  

  ①产品市场表现价初步确定在150-200元区间。

  

  ②以省外核心市场点状布局为主导,让甲等老白汾酒成为汾酒全国化的重要载体。

  

  甲等老白汾酒不在山西省内上市推广的目的有两方面:

  

  a.山西市场对汾酒品牌有较高的认知度,市场推广费用低,渠道费用也低,如果同时在省内外推广的话,会导致产品价格失衡,从而影响省外经销商的信心。

  

  b.汾酒的中档产品全国化需要有坚实、全新的产品载体,而甲等老白汾的市场布局也要体现公司这方面的战略。

  

  甲等老白汾酒追求全国但也不谋求产品的泛全国化布局。在市场布局时本着宁缺勿滥的原则,有合适的经销商,就开发一个市场,并确保产品在市场上获得最大可能的成功。

  

  甲等老白汾酒产品不强求现有的经销商必须经销。

  

  ③关于经销商选择的方式及市场支持,将改变过去传统的市场运营模式,采取区域独家经销的方式。所有合作的经销商单独签订合同,费用单独规划,市场独立运作和管理,最终确保合作经销商的市场收益和产品市场做大做强。

  

  在媒体投放方面,结合汾酒现有的全国化媒体进行高频度的广告投放,为产品品牌的快速建立提供大力度的广告支持。对于签约经销商和区域市场,公司将集中区域资源规划立体聚焦的媒介投入,实现媒体的高密度覆盖。在区域新品上市发布会及招商会上,公司将举行和区域媒体合作的签约仪式,确保产品品牌认知的快速建立,有效缓解市场推广阻力。

  

  ④在市场服务层面,成立专门的推广服务组织,提供更加全面精细的市场服务。

  

  厂家将和签约经销商组建区域联合营销平台,并承担主要的人员费用。分渠道分区域精准配置营销资源,减少经销商市场投入成本和经营风险。

  

  在市场服务方面,建立独立快速的市场反应机制的:公司对预算费用实施充分的授权,只要是预算范围内的费用,经经销商和销售区确认后就可以投入,从而加速市场的反应能力和速度。

  

  导入品牌项目制的矩阵管理模式,成立专门的甲等老白汾品牌推广部,系统的为产品上市及推广进行精细化的专项市场策划及服务。

  

  紧密和国内知名的酒类营销咨询公司进行合作,确保产品的经营服务理念始终处于行业领先水平。

  

  二、【盛初集团董事长王朝成】

  

  政商消费的高端白酒需求不会很快形成恢复。 高端白酒品牌阵营会减少,中国白酒未来发展的集中度会提高。二线高端酒的压力会更大,国窖、红花郎、舍得酒,水井坊销量下滑不可预估。高端白酒市场不可逆的萎缩,具有香型优势的白酒将迎来机遇。而作为清香代表的汾酒将不可避免的迎来市场机遇。

  

  2013年是高端白酒的结束,2014年将是民酒大战的开始。这一轮洗牌后中国白酒产业格局基本形成,不再有变化。中国白酒民用酒进入竞争新时代。150-100元的价格区间,是商务民用酒。50-100元价格区间将是真正的老白姓消费产品。

  

  地方酒业将面临强大挑战。名酒企业在50-150元区间可以不考虑赢利,从而对地方的酒厂形成压力。全国名酒将依靠品牌、产品品质及不赢利的价值观向地方酒企发起冲击。

  

  汾酒依靠甲等老白汾酒在山西不投放、在山西省外形成合理的价格体系,从而打造成汾酒的战略产品。同时,集中公司最优的品牌资源——甲等金质大奖章,构建甲等老白汾产品良好的品牌力。

  

  经销商未来发展的主要策略:

  

  1、要做利润而不是做规模。提升赢利能力而不是量的更大。经销商不要期望通过规模赢利。

  

  2、优选品牌。所有没有前途的产品都应该砍掉。缩减品牌。

  

  3、经销商要做好现代终端,而批发不可能成为利润可靠来源。中小酒店和烟酒行将会成为未来发展核心。

  

  电子商务去年的数据占0.3%,就算发展到5%,仍然是补充。短期不可能成为主导,不要为之分散了经精力,可以考虑跨区域连锁。

  

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  【上午场】

  

  【会议主题】

  

  "光荣的荆棘路——同心同行铸酒魂”——2013年汾酒经销商年会。

  

  【汾酒集团公司副总经理、销售公司总经理常建伟】

  

  一、核心观点

  

  白酒行业严冬的说法并不准确,应该说白酒行业进入了理性消费新时代。

  

  二、汾酒2013年营销工作总结

  

  ①山西根据地市场经受住了考验,市场价格体系经住了严峻的考验,目前,汾酒山西市场汾酒需求稳定,汾酒价格体系还能有效支撑。

  

  ②省外成立百家战略经销商联盟,同时打造样板市场,进行深度的市场拓展,实现点线相连的市场格局。

  

  ③对重点产品的推广采取矩阵式组织模式,对于重点品牌以品牌项目组的方式推进重点产品的市场建设。

  

  三、汾酒2014年战略规划

  

  ①2014年要把河南、天津、北京打造成汾酒的自贸区。公司将成立区域营销中心,并对区域营销中心进行完全的授权,只对年度销售业绩进行考核,只安排财务人员进行服务。通过过程的监督,确实市场独立自主的运营。50万以内的市场费用大区省区可以直接签批。公司承诺超额费用审批不超过3天。

  

  ②在2014年,汾酒仍将大力支持青花汾酒的推广,强化汾酒品牌影响力与占位。

  

  ③在个性化定制方面,公司将进一步简化程序,提升产品上市的效率。

  

  ④在山西省内实行防御性拓展,进行挤压式的发展,实施百县千镇计划。在山西省建立汾酒直通车项目,客户只要通过电话与APP就可以进行买酒,实现与消费者的互动。

  

  ⑤公司将对核心经销商高层提高重点院校的专业培训,同时和盛初营销咨询机构联合,为核心经销商的专职团队提供上门培训支持。

  

  ⑥对销售公司内部的销售区域经理,进行行政级别提升的激励,同时对合同任务内的销售额给予基础奖励,对于超额部分,给予翻倍奖励。同时为营销人员提供家属驻地探亲,设计父母孝敬专项奖。与激励相关的是责任的提升,对于不能满足市场需求的业务人员,要进行严格考核。

  

  【汾酒集团竹叶青销售公司总经理黄帅旗】

  

  一、竹叶青2013年发展情况

  

  ①在最困难的时候,可能也是最容易见异思迁的时候,竹叶青要坚持保健路线不变,坚持走中高端保健酒路线,坚持走“草本养生,道法自然”的诉求不变,坚持以中高收入的精英阶层不变。

  

  ②划小区域,优化资源配置,突破重点,滚动发展的核心策略。创建样板,优先发展。

  

  二、竹叶青2014年战略规划

  

  ①明年竹叶青将着力打造35个核心市场,一般市场不投入,重点市场高投入。实际上就是抓大放小。在产品层面,抓好腰部产品,带动低端产品,推动高端产品。在产品线上,要继续做减法。

  

  ②在产品组合,以一个酒精度,三个规格型号进行产品的规划,满足不同层次,不同场合的消费需求。

  

  ③竹叶青营销新模式是一个系统工程,主要包括以下几个内容:渠道布局的直分销模式,终端生动化拓展、组织的系统维护,促销的良好互动。新模式的主要载体就是新推广的三个产品。

  

  ④经销商可能对竹叶青新模式的推广还存在一定的疑惑,我们给予充分的理解,新形势需要厂商抱团取暖,但需求有面对的勇气,目前在一些区域新模式已经取得成功,我们的目标不容动摇。

  

  ⑤资源配置,包括我们的人力资源,广告资源,促销资源都要集中投放到关键的区位和关键的节点。

  

  【汾酒集团公司董事长李秋喜】

  

  创新将是汾酒未来发展的主题,汾酒将怎么创新?

  

  大家都认为行业进入了冬天,现在是初冬,明年是严冬。以前我也以这样认为,后来我通过对国家政策的分析,我认为行业是进入了春天,而不是冬天。

  

  作为一个共和国的公民,我们并不希望官本位的消费卷土重来,如果我们把希望寄托在官本位消费上,白酒行业就没有春天。这是中国名白酒的幸事,是中国白酒行业的幸事。

  

  2014年是白酒消费者的春天,春天是接地气的机会,是播种的季节,是回归自然,具有旺盛生命力,发展后劲十足,充满创新活力,大有奔头的春天。

  

  汾酒未来的发展不是维护(防御),而是进攻。我们注意到2008年宏观经济低迷的时候,白酒行业并没有受到影响,说明当前宏观经济调整并不是影响白酒的主要因素。如果冬天,我们就会强调抱团取暖,熬过冬天。如果是春天,我们就会以播种秋天收获的种子为应对方式。

  

  汾酒的核心竞争优势:品牌优势、产品质量、产品性价比、顺价销售。

  

  手中一定要有武器,脑中一定要有谋略,心中要有信念。春天里我们的策略是零距离,零时差。无限接近消费者。

  

  白酒行业不是冬天而是春天,汾酒的策略不是防御,而是进攻。

  

  【汾酒官微发布】

  

  2014年将在品牌渠道、互联网、客户管理等方面强势出击,以大众消费为主,加强营销创新,厂商共盈,高举汾酒酒魂的旗帜,将汾酒的品牌价值不端提升!

  

  【汾酒数据】

  

  截至12月25日,汾酒集团2013年销售收入将突破121亿。

  

  汾酒2012年销售收入为107亿元。

  

  2014年汾酒集团设定年销售收入目标为140亿。

  

  来源:全球品牌网

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